Articles

For your convenience, enclosed some of my most popular articles in different subjects.

Feel free to drop me your comments at Gabriel@wikiSales.Biz 

יצירת WOW בהרצאות  - זכירות
צרכני התכנים שלנו בכל הערוצים, נחשפים להמון מידע וללא מעט מרצים. על מנת להישאר רלוונטי לאורך שנים אצל קוראיי והמשתתפים בהרצאות עלי לשפר את הזכירות של המסרים שלי.
 
לא הזיכרון, אלא הזכירות: האופן בו אחרים זוכרים אותי ומידת שימור המסרים שלי בתודעת קוראיי. את המושג למדתי לראשונה מידידי ערן פלומין, מנכ"ל חברת היעוץ והמחקר פרוסט אנד סאליבן ישראל.
הכלי בו אני משתמש הוא סלוגן קצר וזכיר, אותו אני חושף בתחילת ההרצאה וחוזר עליו באמצעה ובסופה, בדיוק בנקודות בהן ברצוני להדגיש את המסר.
Research & Development – From R to D
בתוכנית אודות חדשנות והתאמת מודל המו"פ של ישראל למדינות אחרות, אני מציג את הבידול שלנו בהתבססות על כך שבעוד שברוב העולם עיקר המו"פ הוא מחקרי, ישראלים שמים יותר משקל על הצד הפיתוחי, היישומי והמימוש הכלכלי פטנטים. הסיסמא הזכירה היא "From R to D". שגריר קולומביה בישראל, פרננדו אלזטה, אמר לי על כך שבמשפט אחד הצלחתי להסביר לו קונספט אותו הוא מנסה להבין בשלוש השנים שלו בארץ.
שמור את קצב שריפת המזומנים נמוך והמוטיבציה גבוהה
(Keep Your Burn Rate Low and You Spirit High)
יזמים ומנהלי פרויקטים נוטים להפריז בתחזיות הרווחים ולהמעיט בצפי לתקלות, עלויות, תשלומים ועיכובים אחרים. לכן פרויקטים רבים עולים ונמשכים הרבה יותר מהמתוכנן. כתוצאה מכך, נפגע מאוד תזרים המזומנים, ההוצאות מאיימות והמוטיבציה צונחת. במצב כזה – סיכויי ההתאוששות יורדים מאוד. יזמים, מנהלי פרויקטים ואנשי מכירות העוסקים בעסקאות ארוכות טווח, עלולים להגיע אף לסף דיכאון קליני. בסדנאות אלו אני מלמד יישום של כלים פשוטים, כמו תכנון פסימי (המניח מראש את התארכות הפרויקט, הוצאות כפולות וחצי מההכנסות), חגיגה של "נצחונות קטנים" כאשר מגיעים לאבן דרך בתהליך וגמישות תודעתית. טכניקות אלו המלוות בהצגה של הסלוגן מסייעות ליזם להטמיע במוחו את התהליך. מספר מאומנים שלי הדביקו את הסיסמא על מסך המחשב שלהם.
אומות שלא תשכלנה לפתח קניין רוחני – נידונות לאומללות!
(Nations that will not develop Intellectual Property – are doomed to fail!)
הכותרת העגומה הזאת מוצגת בהרצאותיי אודות תחרותיות לאומית ואיזורית.  בהתבסס על מודלים של הפורום הכלכלי העולמי, מוצג הקשר בין רמת החדשנות לשיגשוג של מדינות. בימי עיון בנושא, אני מראה את התהליך שעברה ישראל מספקית תפוזי "ג'אפה" בשנות השישים (משאבי טבע), דרך ייצוא היהלומים בשנות השמונים (תעשיה יעילה) למדינה מונחית חדשנות בעשורים האחרונים. בהמשך, אני מציע "איפיון איי מצויינות" שסביבם ניתן להקפיץ את המדינה לשלב הבא בהתפתחות הלאומית.
אם אתה רוצה ג'וב מהחלומות – אל תשלח קורות חיים!
זוהי כותרת-סותרת העומדת בניגוד לתפיסה המקובלת לשלוח קורות חיים לכל משרה שמפורסמת בכל פורטל דרושים. עצם השימוש בנוסח כל-כך קונטרוברסלי, יוצרת עניין ורצון לשמוע מה מסתתר מאחורי הכותרת. בגדול הרעיון הוא לעבוד בשיטת בוטיק ול"טרגט" חברות ספציפיות בהן אנו מעוניינים לעבוד, לאתר את הבוס הישיר ולפתוח איתו אישית דיאלוג, בלי לעבור כלל דרך משאבי אנוש.
 
ארבע דוגמאות אלו המוצגות בדרמטיות הראויה, ויזואלית וקולית, מסייעים להחדרת המסר וזכירותו לאורך שנים.
טיפול בהתנגדויות ביום קרב:
איך עונים ללקוח שדוחה הצעה עסקית כי הוא מסרב לעבוד עם רוצחי ילדים? 
 
אתגר למנהל המכירות הבינלאומי שמכיר את כל סוגי ההתנגדויות.
אתם אנשי מכירות מיומנים ששמעתם ותירגלתם מענה לכל ההתנגדויות שבספר.
אולם מה עונים ללקוח ברזילאי שאומר ש"המוצר שלך מוצא חן, אבל אנו לא עושים עסקים עם רוצחי ילדים" או לקוח טורקי הטוען שהוא חש לא בנוח לעבוד עם שונאי מוסלמים או אירופאי שפשוט מסנן באלגנטיות את כל התקשורת?
רגע! אל תענו תשובות מתלהמות של "תראה להם", "חשוף את השקר של החמאס". אל תטרחו לשלוח סרטונים שמראים את סיבלנו ואל תציגו את ישראל כקורבן מיוסר!
וכחנות רק תבצר אותו בעמדתו והתקרבנות לא תניב הזמנה מתוך רחמים.
 
זיכרו שאיננו נמצאים בפרלמנט או בדיבייט אלא במציאות עסקית סבוכה. הלקוח חופשי לבחור בין ספקים ממדינות שונות ו"כפתורי ההפעלה" שלו אינם רק רציונליים אלא מושפעים אמוציונלית גם מהחדשות ואינו מבדיל בין משה רבינו למשה דיין.
מכיוון שכל שנה-שנתיים עלינו לעמוד במצב הלא סימפטי הזה של ביטול הזמנות עקב המצב, ברצוני לשתף אתכם בנוסחת ניהול המשברים בה אני משתמש בהצלחה. המטרה בטקטיקה זו היא לנטרל את ההתנגדות ולא להתעמת איתה:
תשובתי הכנה ללקוח הברזילאי היא ש"גם אני כואב רצח ילדים משני צידי הגבול ומתפלל יחד איתך, לקוח יקר, שתיפסק שפיכות הדמים באזורינו ובכל מקום אחר". ולטורקי "למדתי מסבתי ששורש המילה 'איסלם' הוא...'שלום', ולכן אין בי שינאה לאנשי השלום".
השיטה עובדת פלאים. היא מנטרלת וממסמסת כל התנגדות מכיוון שהיא אישית ופורטת על הנימים האמוציונליים של הלקוח. כמובן יש ללוות את המסר בלשון גוף אוהדת וחיובית המשלימה את המסר ולא סותרת אותו.
כל דוא"ל מהברזילאי נפתח במשפט "My dear peace loving friend" והטורקי פתח בפניי את ליבו.
 
ישום מודלים צבאיים במכירות בינלאומיות
התפיסה העומדת מאחורי מאמצי המכירה היא שהמוצר מהווה כעשרים אחוז בלבד מהאינטראקציה המכירתית והשאר – מיומנויות תקשורתיות. ברוב המקרים המוצרים הינם טכנולוגיים בעיקרם והישומים - בטחוניים, לציבורים מסוימים, ההכשרות מתועלות לעולם המושגים הצבאי:
  • המתודולוגיה של וויקיסיילס נקראת "תורת לחימה" (תו"ל)
  • מטרתו של הסלוגן שפיתחתי "מנהלי המכירות הבינלאומיות הם חוד החנית של היצוא הישראלי" הינו נדבך חשוב בגאוות היחידה שלנו
  • ההתייחסות לאיש המכירות כאסטרטג וטקטיקן שגם צריך להחליט על טריטוריות. לחקור אותן, ליצר לידים, להפוך אותן להזדמנויות ולנהל מו"מ מורכב – כמעט לבדו, כשכל המשחק מתנהל במגרש חוץ.
  • חלוקת העולם לגזרות וזירות עם חמ"ל המאויש בדוברי שפות היעד
  • ברוב המקרים נלמדים Case Studies כמורשת קרב אמיתית המסייעים ללכידות ורוח הצוות.
  • ארגז הכלים למנהל המכירות הוא הנשק והתחמושת.
  • איש מכירות שלי שהגיע לפגישה לא חשובה ללא הלפטופ – הוזהר ברמה של הפקרת נשק!
  • טוהר הלפטופ: שמירה על מחשב נקי מפורנו ותוכנות פירטיות.
​​
מודיעין:
  • מל"מ – מודיעין לפני מבצע, מחקר שוק מקדים
  • תוד"א – תודעת אויב, ניתוח מתחרים וחוזקות\חולשות שלהם
  • מיפוי שווקים תוך שימוש בכלי איסוף מודיעינים (חוקיים): מידע ברשת, הרשת האינטרנטית הסמויה, מאגרי מידע פתוחים וסגורים
  • תיחקור שחקנים מרכזיים בשווקים כתהליך אסטרטגי בעיקר בנסיעות, תערוכות, מלונות, רשתות חברתיות
  • שמירה על כללי בטחון שדה ובטחון מידע בשימוש בטלפון, סמרטפון, דוא"ל, התקנים ניידים
  • ההתנהלות בחו"ל, שיגרת יום עבודה בנסיעה, מסלול הטיסות והפגישות, אבטחת המסמכים, הגיבויים, מלונות, מוניות, מידע על מיקום וטיסות
אסטרטגיית חדירה לטריטוריה,
  • תקיפת פלחי שוק, שימוש במושגי שווקי מטרה
  • תומכי לחימה הם מהנדסי הקדם-מכירה, מתאמי המכירות וצוותי המוצר והתמיכה
  • חתירה למגע עם הלקוח, דבקות במטרה
  • לא לקחת שבויים ולא להשאיר כסף על השולחן
  • יצירת מידור ואפליית מחירים בין שותפים עסקיים הפועלים באותה טריטוריה אך בפלחי שוק שונים
  • ניהול משברים, הערכת נזקים, מיזעור סיכונים, תוכניות מגירה למצבי חירום
​​
  • וכמובן – מנהל המכירות כקומנדו של איש אחד וכמפקד העליון בשטח עם מוטת החלטות מרשימה המעצימה אותו ומאפשרת לו למשל – להגיש הצעת מחיר (או הערכת מחיר) במהלך הפגישה ולהגדיל סיכויי סגירה כשהלקוח חם.
  • טיפול בהתנגדויות מבוצע בזהירות של חבלן ס"פ – סילוק פצצות, כדי לנטרל סירובים של כל אחד מתומכי ההחלטה אצל הלקוח
​​
  • המודל הנשי – הצלחה מכיוון לא צפוי, ברוח אסטרטגיית האוקינוס הכחול
איך להמיר שנים של יזע להכנסות מבוססות ידע - הסדנה למינוף נסיון חיים של WikiSales
אי שם במעלה הקריירה, ודאי הבחנת ביחס הלא כל-כך ישר בין ההשכלה והידע שלך להצלחתך החומרית. הקידום הפך להיות רוחבי, הבונוסים פחות אטרקטיביים, נמאס לעשות More of the same או שפשוט נדחפת להוראה ומחקר. בין השיקולים ודאי שקלת מסלול ביעוץ עצמאי, בה אנו המבוגרים האחראים הישובים במושב הקברניט.
בשלב זה בקריירה צברת עשרות אלפי שעות התמחות במקצועך! במקום להחליף את זמנך ומרצך במשכורת ובביטחון כלכלי על תנאי, המלצתנו היא למנף את הידע, הנסיון והמומחיות שלך לטובת עסק עצמאי. לכן בניתי הדרכה יעודית עבור מקצוענים כמוך – תוכנית המיצוינים, למיצוי המצוינות שלך!
שלושת המימדים להצלחה: אנרגטי, תודעתי ואופרטיבי.
במסגרת זו, נסייע לך:
  • לבנות את החזון האישי והעסקי,
  • לאתר מסלול הצלחה,
  • למתג את עצמך,
  • לבנות נוכחות אינטרנטית תומכת בתדמית ה"גורו" שלך,
  • ליצור מערך מסרים אפקטיבי ומניע לקוחות לפעולה.
 
מסגרת המנטורינג
  1. סדנה כללית: מימד אנרגטי ותודעתי. המשתתף יבנה מפת חזון אישי ועסקי בהתאם לתבנית וויקיסיילס
  2. אינטייק ואבחון אישי, הצעת כיווני התפתחות בהלימה לאישיות המשתתף, נסיונו והמיזם הרצוי
  3. ניסוח עקרונות המיזם, UVP  ומערך מסרים תומך, יצירת בידול ואוקיינוס כחול
  4. בניה משותפת של מפת דרכים הכוללת את שלבי התפתחות המיזם, אבני דרך ולוחות זמנים
  5. הכוונה לבניית אתר מניב על בסיס מודל וויקיסיילס (מערך דפים יעודיים: הפנייה > הזנה > רישום > תודה > שורת תכנים ומסרי ערך > מכירה ומכירה חוזרת > שימור)
  6. מעקב, מנטורינג וגיבוי לאורך 3-9 חודשים, סיוע בכתיבה
  7. קבוצת א"ם (אקלים מקדם) למסטרמיינד עם יזמים נוספים, במהלכה נבצע הפריה הדדית מונחה
  8. הפנייות למיקור חוץ של שירותים לא ליבתיים (תרגום, כתיבת תכנים, אתר, דף אוהדים, הקמת חנות אינטרנטית, עריכה לשונית וגרפית, תמלול וכו')
  9. השקת מוצר מקדים מוכן למכירה (Minimal Viable Product)
  10. יצירת רשימות תפוצה, משפך שיווקי ותמהיל מוצרי אינקרמנטלי עבורם. פיתוח הרגלי קבלת כספים.
  11. הכוונה בניהול העסק ומתן כלים כלים ותבניות
Airplane
Cars in the City
Cruise Ship
Cargo Ship
World Peace
Delivery Trucks
Above Earth
Two Men Shaking Hands
Two Men in Office
Shaking Hands
Business Team

WikiSales

מצעידים אתכם להצלחה בינלאומית

הרצאות, הדרכות ופיתוח עסקי

Logo WikiSales

050-606-2000 

Skype: gabrielhayon

בית התעשיה, חדר 1318

המרד 29, תל-אביב, 61502

  • Facebook Social Icon
  • Twitter Social Icon
  • LinkedIn App Icon